Tips voor effectief en strategisch beïnvloeden

Wie kent die frustratie niet? U heeft een geweldige (ICT)- oplossing geadviseerd aan uw klant of opdrachtgever. Maar de klant legt het advies naast zich neer. En een tijd later blijkt dat de klant juist tegen die bewuste problemen aan loopt, waar u de hem daarvoor nog had gewaarschuwd. 

Als adviseur heeft u een lastige rol. U wilt invloed uitoefenen op beslissers en andere belanghebbenden zonder dat u directe macht heeft. U bent zelf niet de beslisser maar als u uw vak serieus neemt, wilt u wel dat uw bijdrage een zo groot mogelijke impact heeft. Dan komt het er dus op neer dat u (beter) gaat leren om mensen te beïnvloeden.

  
U bent werkzaam als business analist, informatieanalist, functioneel beheerder of anderszins. In deze functie heeft u vaak de rol van adviseur in relatie tot uw klant of opdrachtgever. U kunt die rol wat onverschillig invullen door te stellen: “ik lever een advies(-rapport) aan en het interesseert mij niets wat hij of zij ermee doet”. Of u kiest de tegenovergestelde positie: u wordt als het ware handlanger van uw opdrachtgever en ziet het als – alleen - uw verantwoordelijkheid dat uw advies ook daadwerkelijk wordt geïmplementeerd. De beste positie ligt zoals altijd in het midden.

  
Tips over het krachtenveld beïnvloeden vanuit diverse invalshoeken
 
1.       Beïnvloeden op organisatieniveau
Creëer binnen de organisatie draagvlak voor uw oplossing. Voer met enige regelmaat een krachtenveldanalyse uit. U houdt zicht op hoe verschillende partijen zich verhouden tot uw initiatief. Hebben ze gelijke of tegengestelde belangen? Zijn ze beïnvloedbaar? Hebben ze macht? Hoe liggen de onderlinge relaties? Wat is uw relatie tot die partijen/personen? Als u dit in kaart heeft, dan kun u bepalen wie u op welke manier kunt beïnvloeden. 
 
  
2.       Beïnvloeden op persoonlijk niveau
Bovenstaande invalshoek levert u o.a. een lijst van personen op die u gaat beïnvloeden. Bepaal welke beïnvloedingsstijl u per persoon en situatie het beste kunt gebruiken:
-      Overtuigen
Beïnvloeden door logische argumenten en feiten aan te dragen. Deze stijl is aan te raden als er inderdaad logische argumenten zijn en als u door de ander gezien wordt als deskundige. 
-     “Straffen en belonen”
Beïnvloeden door  oordelen, normen en verwachtingen centraal te stellen waarbij het middel druk wordt gebruikt.  Hoe kan de ander beloningen of complimenten krijgen of “dreigingen” ontlopen? Deze stijl is te gebruiken als u macht heeft. Als adviseur heeft u vaak geen formele macht maar wellicht wel informele macht vanwege uw persoonlijke eigenschappen. U wordt bewonderd en gerespecteerd door uw optreden. 
-     Betrekken en vertrouwen
Luister naar de ander. Geef de ander erkenning en bevestig. Toon begrip.  Vertrouwen stimuleren door openlijk uit te komen voor eigen tekorten aan kennis en mogelijkheden.
Deze stijl is aan te raden als u (nog) niet gezien wordt als deskundige en eerst nog het vertrouwen moet winnen van de ander. Vervolgens kunt u overgaan op een van de andere stijlen.
-     Inspireren
Appelleren aan gevoelens en normen van anderen. Boeiende toekomstmogelijkheden aangeven en het geloof van de ander versterken dat het realiseren ervan ook mogelijk is.  ( “zou het niet fantastisch zijn als …”). Toe te passen als de waan van de dag regeert. De ander heeft genoeg van het onderwerp en is niet in staat is om op lange termijn te denken. Wat nodig is, is om nieuwe energie te genereren door op een verrassende manier te beïnvloeden.

 
  
3.       Iedereen kijkt verschillend tegen veranderingen aan
Het implementeren van een advies houdt een veranderings(structuur) in. Of iemand van veranderingen houdt, hangt sterk af van hoe hij/zij in elkaar steekt. Als u daar rekening mee houdt  kunt u meer impact hebben. Enkele voorbeelden:
-         Er zijn mensen die veranderingen leuk en stimulerend vinden en mensen die zaken liever bij het oude houden. Gebruik dit bij uw beïnvloedingsstrategie: benadruk wat er verandert in de toekomst, dan wel benadruk wat er hetzelfde blijft. De laatste groep is overigens wel gevoelig voor het argument dat het overgrote merendeel bereid is mee te gaan in de verandering.
-         Sommige personen hebben een voorkeur voor vermijden dan wel bereiken. Dit betekent dat u personen meekrijgt in een verandering als ze daar nieuwe dingen mee kunnen bereiken. Dan wel er problemen door kunnen vermijden. Verwerk dit in uw taalgebruik.
-         Als u weet voor welke criteria (bijvoorbeeld geld, persoonlijke ontwikkeling, een maatschappelijke bijdrage leveren) personen gevoelig zijn dan kunt u deze gebruiken in uw beïnvloeding.
 

Belangrijk is het om eerst met belangstellende vragen (over aanpalende onderwerpen) te achterhalen met wat voor type persoon u te maken heeft alvorens u bovenstaande tips kunt toepassen.
 

ISES aanbod
Als u meer wilt leren over deze onderwerpen kun u terecht bij ISES. De volgende trainingen besteden aandacht aan deze onderwerpen:
 

• Adviesvaardigheden voor de consultant en de adviseur
  

Adviseer uw klant op een effectievere wijze door gebruik van verschillende adviesrollen. Beter advies geeft een betere relatie en dus meer omzet.
Meer informatie

• Het kleine draagvlak
  

Wat kunt u in het dagelijkse werkcontact doen (en laten) om mensen mee te krijgen, enthousiast te krijgen voor uw visie?
Meer informatie

• Draagvlak creëren voor projecten

Krijg inzicht in de verschillende stakeholders. Match de verschillende belangen en kom tot een 'gedragen' projectdoel.
Meer informatie

• Politiek rond projecten

Leer politieke situaties bij de uitvoering van projecten inschatten en omgaan met het krachtenveld en belangen rondom een project.
Meer informatie 
 

• Professioneel communiceren

Training voor intermediair tussen business en ICT. Heldere business doelen en requirements boven water halen. Belanghebbenden beïnvloeden en acteren in een politieke omgeving.
Meer informatie
 
Succes met het toepassen!
 
Auteur: Ir. Nardi van den Bosch